轉(zhuǎn)身層與替換層這是連鎖超市《品類管理》中的概念。
轉(zhuǎn)身層的商品即滿足顧客需求且沒有其它商品可以替代的，比如你店里只有一款洗發(fā)水，那么它就是轉(zhuǎn)身層商品。
如果你店里沒有這個洗發(fā)水了，想買洗發(fā)水的顧客就會轉(zhuǎn)身離開。
替換層的商品就是如果店里沒有這款商品，還有其它商品可以替代。
比如店里如果沒有六月鮮的醬油，還可以用海天的進(jìn)行替代。
對于門店商品規(guī)劃來說，轉(zhuǎn)身層商品應(yīng)該盡量的多，以滿足顧客更多的需求。
替換層商品盡量少，以節(jié)約貨架空間。
對于品牌商來講，盡量去開發(fā)轉(zhuǎn)身層的產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)身層的商品即滿足顧客需求且沒有其它商品可以替代的。
這其實(shí)就是做品牌的意義，心智預(yù)售，指名購買，沒有這個，轉(zhuǎn)身就走。
想要開發(fā)出這樣的產(chǎn)品，就要為顧客做出獨(dú)特價值
顧客選擇購買你的品牌的產(chǎn)品，歸根結(jié)底是因為你創(chuàng)造的顧客價值大于顧客付出的成本，用經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語表達(dá)，就是顧客購買你的產(chǎn)品獲得了消費(fèi)者盈余，如果顧客意識到購買你的產(chǎn)品會得不償失，交易就不會發(fā)生。
顧客價值是如何構(gòu)成的呢？
首先，產(chǎn)品的價值必然是顧客價值的構(gòu)成部分，顧客不會買一件看不見摸不著的皇帝新衣，這是不證自明的常識；其次，如果產(chǎn)品相同但品牌不同，顧客通常愿意付不同的價格，或者同等價格時優(yōu)先選擇某個品牌。
這表明品牌也有價值，也是顧客價值的構(gòu)成部分。
這樣我們就可以得到顧客價值配方的一級公式一個公式：
顧客價值=產(chǎn)品價值+品牌價值
進(jìn)一步分析公式中的“產(chǎn)品價值”，可以得到一個二級公式
產(chǎn)品價值=內(nèi)在價值+外在價值
什么是產(chǎn)品的內(nèi)在價值？
指的是產(chǎn)品本身具有物理特性決定的價值，不會因為他人的看法而改變的價值。
比如一件夾克，它的內(nèi)在價值是蔽體、保暖、護(hù)身、耐磨等，它不會因為有人嫌棄它不好看就不具備這些價值了。
什么是產(chǎn)品的外在價值？
指的是產(chǎn)品的價值外在價值因他人的看法而改變。
比如鉆石，當(dāng)年鉆石界的一句廣告語“鉆石恒永久，一顆用流傳”，用鉆石的硬度來比喻愛情的堅固，讓多少女性為之瘋狂。
究其根本鉆石的物理成分是碳，和鉛筆芯的主要成分一樣。
為啥鉛筆芯沒能讓人為之瘋狂，但鉆石卻可以呢？
還不是因為人們賦予鉆石的“看法”，讓它的價值更高。
在制造業(yè)高度發(fā)達(dá)的今天，產(chǎn)品層面的價值差異越來越難以維持，競爭對手學(xué)習(xí)、跟進(jìn)的速度非常快，因此，左右顧客選擇的價值差異，越來越多的來自于品牌價值的差異。
因此，對公式中的“品牌價值”進(jìn)一步分析可以得到第二個二級公式：
品牌價值=保障價值+彰顯價值
保障價值就是品牌在購買環(huán)節(jié)而且只在購買環(huán)節(jié)所發(fā)揮的作用，提供安全保障感，讓顧客放心地、快速地做出決定。
比如在購買不銹鋼餐具時，如果沒有品牌標(biāo)簽，顧客會覺得這不是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，不愿意下單或者只愿意付較低的價格。
但有了品牌標(biāo)簽，顧客買起來就會放心一點(diǎn)、痛快一點(diǎn)；但買回家之后顧客又會把品牌標(biāo)簽撕掉并去得干干凈凈，這表明不銹鋼餐具品牌主要是保障價值，在使用環(huán)節(jié)基本不發(fā)揮作用。
在一般情形中，品牌不僅在購買環(huán)節(jié)發(fā)揮著保障價值，也在使用環(huán)節(jié)發(fā)揮著彰顯價值。所謂彰顯價值，就是指顧客消費(fèi)該品牌時在他人心目中產(chǎn)生的溝通性價值，即顧客有意無意的通過自己消費(fèi)的品牌向他人傳達(dá)某些信息，比如彰顯自己的身份、地位、財富等。
比如都樂香蕉上那一張張小小的橢圓形標(biāo)簽，就讓顧客在購買時更加放心，而且愿意付出溢價，但顧客在吃香蕉時已經(jīng)不在意那張品牌標(biāo)簽了。
那這意味著都樂品牌只有保障價值嗎？
答案是并非如此，因為顧客購買香蕉并不僅僅是自己吃，還會拿來送禮，送禮時品牌就發(fā)揮作用了，彰顯了顧客對收禮人的重視，不是在路邊攤隨手買串香蕉做禮物。
顧客價值=產(chǎn)品價值+品牌價值，這個公式從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，就是產(chǎn)品價值創(chuàng)造和交易費(fèi)用節(jié)約。
產(chǎn)品價值=內(nèi)在價值+外在價值，指引著企業(yè)去生產(chǎn)高價值的產(chǎn)品。
而品牌價值=保障價值+彰顯價值，則指引著企業(yè)通過品牌去降低各種交易費(fèi)用。
其中，保障價值降低了企業(yè)和顧客之間的交易費(fèi)用，通過降低顧客決策成本獲得顧客的優(yōu)先選擇，并且通過這種優(yōu)先選擇集中更多顧客，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益并進(jìn)一步促進(jìn)專業(yè)分工效益。
而彰顯價值則降低了顧客和他人交往的信息費(fèi)用。
因為顧客通過他使用的品牌向其他人有效傳遞了個人信息，從而降低了信息費(fèi)用。
比如要向他人傳遞自己的財富信息，總不能時刻把存折掏出來作證吧，通過消費(fèi)某些品牌，就能有效率的傳遞財富信息。
當(dāng)我們明白了顧客價值，我們就知道在那些方面發(fā)力。
短期看，可以靠人脈關(guān)系進(jìn)商超。
長期看，因為你在商場貢獻(xiàn)了更大的價值而被留存。
所以做足顧客價值，才能真正成為超市轉(zhuǎn)身層的產(chǎn)品。
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